中国企业的自发联合不足，这在国际贸易中非常吃亏。前不久商务部出手约谈沃尔玛，就是以国家力量弥补行业自发联合不足的短板，核心目的是遏制自杀式报价，避免加剧行业内卷式恶性竞争。

　　由于省际之间的经贸协作度不高，甚至不如外贸大省与其他几个国家的商贸往来密切，于是如沃尔玛等跨国零售商巨头，就会在不一样的地区之间压价，几个外贸大省之间也曾出现过矛盾。就算在同一个地区，也总会有企业亏钱接单，原因很多，可能是干完这一单就不准备干了，少亏就是赚；也可能是现金流压力太大，对制造业来说，亏本不是最严重的，关键是现金流，只要还能维持产线，就有希望。

　　小镇就听到过一个案例，某地某类商品制造非常发达，外贸占比很高，但之前零散谈单导致价格上不去，于是在某次交易会上，当地政府协调组建行业协会与外商集体议价，最终双方都挺满意。结果某地企业没赶上交易会，于是私下找到外商，提出了一个非常着迷的低价，这样的价格足够外商支付违约金，还能赚得更多，于是就把这个单子抢到手了。

　　亏本抢这个单子的企业是傻吗？当然并非是，经常有人说中国制造业不赚钱，说的确实没错，那为什么老板还要维持工厂？

　　比如土地、信贷，早年搞制造业的更容易获得土地和信贷的支持，于是转头去做房地产，中小城市的可以观察下，自家本地开发商之前是干什么的；还有雇用几百、几千名员工，为当地提供就业，仅凭这一点就能轻松的获得当地政府的倾斜性保护，还能获得一定的政治身份，这不是赚多少钱能换来的。

　　更何况，制造业本身也是能赚钱的，虽然利润率低，但关键是周转率高，而周转率高、流水大，如果再配合一些金融玩法，比如供应链金融，给其他有需要的提供数据美化，收益并不低。

　　还有外贸获得的外汇，一般的情况下，国内企业想要获得大量外汇难度很大，但做外贸有外汇是很正常的，而且并不一定要结汇，可以留在国外，获得更加多金融收益。事实上，之所以保持覆盖面很广、力度不低的出口退税，很重要的目的是引导外贸企业结汇，这对于控制产业外流也有作用，毕竟去海外开厂，需要用美元。

　　从事制造业还能获得其他优待，要看到制造业经营的困难和利薄，也要看到附带的间接收益。须知当老板的不是慈善家，如果真干不下去，肯定想尽办法也要把厂子关了，什么考虑老员工没地方去、重感情等等，这都是次要原因，关键还是这个厂子带来的综合收益高于成本。

　　在这种情况下，由于中国太大，省际、地区间、企业间协作不足，在中国与西方合作互补的特殊阶段，尤其增量时代，倒也无妨。但随着中国科技和产业的突破，中国出口商品从纺织鞋服升级为机械电子等工业制成品，中国与西方的进入常态的竞争合作阶段，就不一样了。（参见《》）

　　反观西方，在自组织联合方面做得就非常好。以美国为例，美国任何行业都有非常成熟的行业协会，在无法通过市场之间的竞争获胜的时候，这些行业协会、大企业就会向美国贸易代表办公室或商务部提交申诉，指控中国或其他几个国家产品存在倾销、补贴、侵犯知识产权等等不正当竞争行为。

　　于是美国贸易代表办公室或商务部就会启动审查，初步认定存在申诉情况后，就会启动正式调查，由商务部核算倾销率，贸易代表办公室评估美国产业因此遭受的损失，最终两部门联合拟定采取加征一定的关税等政策报告，经美国总统签署后执行。

　　这套体系美国非常成熟，不需要美国政府去盯着无数的行业和产品，美国的企业、行会就会自发行动。因此，美国对华加征的关税清单或者其他制裁措施，近一半来自于美国行会、企业的投诉。

　　比如最近被关注的美国针对中国造船业征收的高额靠港费，就来自于2024年3月12日美国五大工会的联合请愿，4月17日就启动了针对中国海事、物流和造船业的301调查，2025年1月发布调查报告，2月发布拟采取行动的报告，计划于下周对拟采取行动举行听证会，听证会后就将正式启动。

　　这种来自企业和行会的举报，而非政府启动，在进行国际间扯皮的时候，更有正当性。毕竟政府直接插手贸易活动，这就成了给其他几个国家送不正当竞争的把柄了。

　　但由于中国目前尚不具备成熟的自组织，实际承担社会组织、基层组织的恰恰是党的基层组织，这是中国不同于西方政党的关键区别之一，于是在这方面就要采取不同的做法，更需要政府出面。

　　比如去年升级对关键矿物的管控力度，提出了中国式的“长臂管辖”，要求审查出口的最终目的地，这看起来是针对美国等其他几个国家，但实际上主要是针对国内某些出口商。在之前不审查最终目的地的时候，国内有些出口商想尽办法，绕一圈继续对被管制的对象出口关键矿物、原材料。

　　这次沃尔玛压价也是一样的。实际早在去年11月特朗普胜选之后，沃尔玛就已经准备应对加征一定的关税，先是说要对商品进行涨价，但这不过是制造舆论，在沃尔玛声明的最后，提到准备与供应商合作，降低商品采购成本，从而继续向美国消费者让利。

　　沃尔玛就是以“天天低价”作为口号，通过全球大规模采购和高效的运营管理，极限压低采购价格，从而为美国消费的人提供物美价廉的商品，这是沃尔玛的立身之本，尤其在TEMU等跨境电子商务迅速崛起之后，沃尔玛传统经营模式已经承受压力，更需要保持低价的标签。

　　于是沃尔玛就准备开始与中国供应商的谈判，但由于特朗普上台前，到底加征多少关税、节奏如何没有确定，所以只是放话，还没有真正开始启动。等特朗普上台后，宣布了加征一定的关税的具体计划，沃尔玛于是从2025年1月底真正开始与国内供应商的价格谈判，而且采取分层分类、逐个击破的压价方式。

　　2018年第一轮贸易战的时候，沃尔玛也是这么干的，当时有的供应商实际承受了一半左右的加征关税成本。这是因为沃尔玛采购量太大，对制造业而言，能轻松的获得稳定的订单很重要，而沃尔玛因为在美国销售价格远高于采购价，因此只要能进入沃尔玛的供应商名单，利润还是有保障的；更何况，还因为开头提到的基于制造业可以延伸出非常多的间接利益。

　　沃尔玛也有一套非常精细的管理策略，也能说是拉长线钓大鱼。一开始用小订单吸引中国供应商，然后以大订单带领企业扩大生产规模，等到规模扩大对沃尔玛依赖度提高，就会以续签订单来逼迫企业配合沃尔玛，包括让利、工厂转移等。

　　比如目前沃尔玛对供应商采取分级管理，分有没有自己的工厂、工厂产能和品质如何、工厂是否在中国以外等。

　　有自己的海外工厂、工厂产能高、品控好，就会成为沃尔玛最高一级的战略供应商。为了继续维持这一资格，2018年的时候，一些高度依赖沃尔玛采购的战略供应商，在沃尔玛的要求下到美国建厂，付出了巨大的成本，基本上把过去从沃尔玛赚的钱，又还给了美国。

　　但2018年制造业还没卷到今天的程度，这几年被沃尔玛又压榨了一轮，中国供应商的利润空间已经微薄到降无可降，于是沃尔玛的这轮压价谈判破裂了。3月6日彭博就曝光沃尔玛要求中国供应商大幅降价以应对特朗普加征关税。

　　该报道中提到，沃尔玛要求中国厨具、服装等供应商承担特朗普关税的全部成本，而且谈判是与单个制造商分开进行，降价幅度因公司而异。同样是这一篇报道也承认了沃尔玛压价的失败，因为经过多年压榨，供应商的利润已经很微薄。

　　时隔多年，中国企业也开始形成了一些地区行业协会。比如广东厨具、广西乳制品等行业企业明确拒绝降价，还有的表示考虑转移到Temu等跨境电子商务，越过沃尔玛直接联通美国消费者，也有的考虑转移到东南亚。但必须要格外注意，与沃尔玛关系紧密的供应商，供货体量太大了，绝不是靠Temu等跨境电子商务能够替代的，而东南亚实际生产所带来的成本高于国内，考虑到成本增加，还不如在国内硬抗加征关税。

　　这就是博弈，就像沃尔玛老说不把工厂迁出去就如何如何，但目前沃尔玛对中国本土商品的依赖度很高，沃尔玛画的饼是：如果实现了供应链多元化，那么未来三分之二的产品都来自美国。

　　沃尔玛这鬼话，也只有鬼才信了。别的不说，要是美国人真的相信美国本土制造能力，就不至于有点风吹草动，美国人最先抢的就是卫生纸了。

　　至于所谓的采购其他几个国家商品，效果有限。比如沃尔玛虽然要压价，但也很在意商品的质量品控，中国本土供应商的质量在全球都是顶尖，而如越南等制造商，良品率甚至不到60%，这种级别的商品根本没办法在美国销售。

　　小镇还注意到，国内有些人同情沃尔玛。理由是沃尔玛对中国供应商要比国内企业好多了，给的价格好歹有利润，尤其国内沃尔玛旗下的山姆，提供了更优惠的价格，担心如果政府约谈沃尔玛，沃尔玛一气之下撤出中国，那山姆的中国供应商怎么办？

　　就拿国内山姆来说，2024年山姆会员店在中国销售额超过1000亿元，山姆供应商确实利润还可以，但是山姆的商品是谁在消费？显然是中国消费者，也就是说中国存在对山姆这种相对高品质的商品需求，证明要想获得更高收益，需要提高商品质量、提升服务，从而满足中国人更高水平的消费需求。

　　是山姆迎合了中国消费者的需求，而不是山姆带来了消费和需求，一定要搞清楚因果关系。

　　山姆倘若退出了，这1000亿的市场占有率，一定会被其他中国企业抢占，不过是个商超而已，有什么无法替代的技术上的含金量吗？

　　举个例子，小镇唯一购买商超会员的就是一家中国仓储店品牌“fudi”，小镇觉得比山姆体验要好，不过这家至今也没出北京，4年了也只有6家店。但全国各地商超做得好的地区性品牌多的是，比如河南胖东来、河北信誉楼，而网络站点平台、传统商超也各有特色。

　　而至于沃尔玛采购给的价格还可以，关键是因为沃尔玛商品采购成本在终端售价的占比并不高。

　　事实上，沃尔玛在中国采购的商品成本价，只占最终销售价的不到30%，不同商品占比不同，单价低的小商品等可能占比才10%，单价高的占比会更高一些，但基本在50%以下。

　　其他成本包括：国际远洋货运、美国境内仓储物流、人力成本、商品退货和损耗、营销经营成本、关税服务费、利润收入等等，这才是真正的大头，比商品采购成本大得多。

　　从事跨境贸易和在美生活的中国人应该有体会，同样的商品，在美国的售价几乎是把“人民币”改成“美元”，甚至还要加个零。尤其是一些小商品，国内售价1元，美国售价可能高达10美元，手机壳就是典型；大件相对好点，比如日本汽车，在美国出售的减配日系车，售价都在中国的两倍以上。

　　加征关税是针对采购价，别说加征20%关税了，就算60%，最终体现在商品终端销售价格上，大概也就是上涨10%左右。之前在《》也谈了。

　　也就是说沃尔玛完全有能力从别的环节消化关税成本，仅沃尔玛的净利润就在5%左右，还可以从提高销售价格、降低物流成本、减少损耗上下功夫，进一步游说特朗普不要继续提高物流成本，但沃尔玛偏偏第一时间想要继续压中国供应商，这是什么道理？

　　为了防止某些企业为了私利，无底线内卷压价，从破坏全行业利益，更甚至把关税的成本压到中国企业头上，承担美国通胀成本。就必须由国家出面，避免中国企业被各个击破。

　　约谈沃尔玛是表，更重要的是警告国内的某些企业，必须守住底线，不要想着继续薅国家羊毛、压榨工人也要降价抢订单。

　　而如果沃尔玛还是我行我素，在未协商下单方面要求修改长期合同的价格条款，那么《民法典》和《反垄断法》就该用一用了。